【企业文化】战“疫”在前线的“六零计划”践行者

2020-03-27

编者按
2020年伊始，面对从新冠病毒的出现，疫情的快速扩散，经历恐慌和阴影，迪康人们展示出了前所未有的坚毅与担当，他们是奔走寻觅的“采购人”，是坚守一线的生产人，是筑建防疫后盾的管理人，是夙夜在公的后勤人......迪康药业特推出“新冠疫情下最美迪康人”系列报道，今日为第四篇“竭尽所能的“李立伟”们” ，在特殊时期，疫情虽阻挡了他们拜访客户的脚步，但却阻挡不了他们学习向上的脚步，在疫情期间，苦练内功，为销售赋能！让我们记住他们，在“危”中抢占“先”机，竭尽所能的医贸人！
2020年1月，新型冠状病毒疫情爆发，为了响应党和国家抗击疫情的号召，所有企业或延迟复工，或居家办公。然而对于销售人员而言，在外跑市场才可以实现销售，当下的居家办公模式，无疑是一次巨大挑战！
而迪康医贸的销售铁军们，正面临着这样的挑战:OTC的销售主要是面对连锁药店和门店诊所，受疫情影响，大部分门店限制顾客入店，采取窗口售卖取药方式，因此销售人员根本无法正常拜访门店完成销售。而医贸在2019年年底提出了人均销售目标60万的“六零”计划，销售团队本期待2020年大干一场，但突发的疫情，无疑不是对1月的“开门红”当头一棒！如何完成月60万的销售目标，实现“60”计划？如何破题改变局面？
四川区域KA主管李立伟首先意识到了这一点，2019年他已完成人均60万的目标，凭着对销售的敏感与经验，他的第一反应是：“既然药店不让我们拜访，那产品的库存又该如何跟进？”因此“线上拜访”就成为了目前唯一的途径。于是，他立刻制定线上拜访计划，将客户拆分到每天进行沟通问候。但是主动回复店员并不多，针对优质门店店员李立伟会发个小红包表示心意和慰问，在安抚客情之后，询问了解我们产品的销量和库存，并及时督促店员请货卖货。

李立伟重点拜访区域连锁负责人，询问连锁复工情况，督促连锁及时备货请货、沟通疫情期后连锁活动。疫情爆发，抗病毒相关药品销售火爆，其他品类确实受冷落。李立伟抓住通窍鼻炎颗粒属于当季产品的特点，结合疫情，向连锁强调通窍鼻炎颗粒里的玉屏风散可提高人体免疫力，建议连锁及时备货。最终攀枝花一心堂和敬仁堂各自请货1000盒。但是谈到雷贝拉唑时，连锁请货意愿并不强，觉得疫情影响大且产品赠送比例低。李立伟没有放弃，他反复与连锁沟通与强调雷贝拉唑的临床效果和毛利空间，加以配合3月的晒单活动，最终 4家区域连锁分别备货400盒。通过他的努力，在面对疫情以及1月份4.8万任务指标的双重压力下，2月份李立伟依然以8万的业绩超额完成任务指标。

同时，李立伟利用疫情期加强自我学习，积极提升自我。医贸针对于销售人员开展了线上的“产品知识培训+演讲竞赛活动”，李立伟积极准备，一路过关斩将，通过了省区初赛和大区复赛，最终在2月7日的全国总决赛上夺得“三等奖”的好成绩。在“每日一课”培训活动中，李立伟毛遂自荐，收集自己成功的案例，总结自己拜访的经验，将自己的销售方法毫无保留地分享给大家，他分享的课程获得了省区的一致好评。培训组将他的课程作为优秀示范课程在全国范围内推广。在培训中，他提出了KA主管，在销量上需要有“保5、争6、奔7、冲8”的目标，在态度上要有“勤奋，多问，虚心，谦卑”的心态，当然最终离不开的还是那“强执行，高绩效的迪康狼精神”！

2月下旬，疫情逐渐得到控制，药店也逐步恢复正常营业。在家已自行隔离半个多月的李立伟，早已按捺不住心中渴望服务终端的心情返回到了工作岗位上。虽然，疫情还未完全消退，药店又是疫情发生的高危场所，目前仍然有部分门店不愿意接待药品厂家业务员，他也多次被拒之门外。但是他并没有放弃，他还是在做好自身安全防范前提下，主动选择错开人流高峰，优先拜访了连锁的旗舰店，满足门店的需求，让顾客在这非常时期也能不缺药！

他告诉小编：“无论疫情与否，我们迪康人都能竭尽所能，为客户提供服务！” 多么朴实的话，多么朴实的人。在医贸，这样“竭尽所能”的“李立伟”们还有很多，他们每天都奔波在随时可能都会被感染的“前线”，他们懂得在“危”中抢占“先”机，懂得“竭尽所能”地为客户提供服务，就像KA部云南省区总监汪江林一样，哪怕在这消毒资源紧缺时刻，他都还将自己仅存的酒精资源送给了客户。你们都是“六零计划”的优秀践行者，相信在疫情过去后，你们能充分发力，实现人均60万小目标！同时，希望在“前线”战斗的你们务必要做好自身防护，祝你们能一切安好，终将等到晴天！